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Come puoi difendere qualcosa di cui non conosci il valore?

La dignità di un prodotto fisico è spesso più ovvia di quella di un servizio, ma come evitare di regalare il lavoro intellettuale che svolgi in studio?

L’imprenditore “di prodotto” ha generalmente una buona sensibilità del valore di ciò che produce perché ha coscienza delle materie prime e dei passaggi necessari per trasformarle. Quelli bravi vogliono conoscere a fondo i propri costi e, normalmente, questo permette di strutturare i prezzi e difenderli con convinzione.
Tuttavia, lo stesso ragionamento non è così ovvio negli studi professionali dove ciò che il cliente acquista è un servizio, spesso dai confini poco definiti. Per questo settore, i casi in cui le prestazioni sono svendute, proprio perché non ne si conosce il costo o il valore, sono davvero tanti.

In particolare, per il professionista a volte il tempo sembra gratis, o meglio, sembra “non costare”. Al commercialista è stato insegnato a lavorare, è sempre stato lodato per essere colui che brucia l’olio di mezzanotte pur di ultimare il lavoro al meglio. La fatica nel tempo ha preso le sembianze di un merito, ma se non remunerata, la stessa si tramuta presto in frustrazione. E in studio si lavora tanto, ma si è, purtroppo, anche un po’ frustrati. È un circolo vizioso di fatica e scarso risultato che, quando si ripete per troppo tempo, si trasforma in una gabbia dalla quale non è chiaro come uscire. Il problema è che ci si concentra sempre troppo sul “lavorare” (la fatica) lasciando in secondo piano le logiche necessarie al buon funzionamento economico dello studio (il risultato).

Aumentare il valore di studio

Il primo passo è conoscere il costo del lavoro svolto. Sapere quanto costano le ore, e quindi i servizi, offre un appiglio fondamentale per non fare errori di valorizzazione dovuti all’inconsapevolezza. Mediamente un’ora lavorata per il cliente di studio costa 40 euro, questo è un dato di benchmark al quale puoi fare riferimento se non conosci con precisione i tuoi costi.

Sapevi che una riunione con 5 persone costa approssimativamente 200 euro all’ora? Hai mai riflettuto sul fatto che mezz’ora di assistenza telefonica alla settimana sono 3 giorni in un anno, ovvero circa 960 euro di costo per lo studio? Certo, alcune attività come la telefonata possono essere considerate “di poco valore” da parte del cliente, ma il fatto è che queste attività allo studio costano e non puoi ignorarle, anche perché alcuni clienti richiedono molte più ore di altri.

Sulla scorta della consapevolezza, il secondo passo è quello di spiegare ai clienti in che cosa consiste il vostro servizio. Come? Periodicamente è opportuno fare notare che cosa state facendo per loro, suggerendo una soluzione per i casi critici.

I casi critici sono quei clienti che risultano sottocosto o sotto la tariffa media dello studio. Per esempio, un cliente da 2.000 euro che richiede 80 ore in un anno (25 euro/h) è certamente in perdita per lo studio (un caso critico) e la soluzione può essere composta da azioni che “riducono il tempo a lui dedicato” (es. rivedere le modalità di comunicazione con lo studio) oppure che intervengano sul rialzo dell’onorario. Questo secondo obiettivo può essere raggiunto sia lavorando sul forfait che sugli extra parcellati periodicamente.

Non sto dicendo sia facile, dico però che è possibile e che, senza eccezione, gli studi che vanno bene hanno imparato a farlo.

L’ultimo elemento è ricordare che il costo non è l’unica componente da tenere in considerazione. Quanto vale quello che fate per il cliente? Che alternative avrebbe? Che problemi e pensieri gli state risolvendo? Questo significa vendere valore, spostando l’attenzione dal prezzo al servizio e costruendo con il cliente un rapporto che sia davvero professionale.

Il titolare deve “smettere di lavorare” e concentrarsi sul buon funzionamento dello studio e sul futuro della propria impresa. Per selezionare le opportunità, si deve valorizzare il lavoro svolto e se al cliente non sta bene si impara come motivare meglio la propria posizione, oppure come cambiare cliente.

Capire il valore dall’attività professionale si fonda sulla consapevolezza di quanto valete e di quanto costa quello che fate. Ottenere questo valore, invece, è l’arte del sapere utilizzare le informazioni con il cliente, imparando a negoziare per sé stessi e per lo studio.

Lorenzo Losi

Amministratore, socio fondatore e consulente direzionale BDM Associati.

Esperto in organizzazione e sistemi di controllo per Studi Professionali e Aziende.

Autore per riviste specialistiche del settore e relatore in convegni accreditati presso gli Ordini Professionali.

articolo pubblicato su ratio quotidiano

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