Cosa rischiano gli studi nel 2022?

Per un effetto a catena, quando le aziende sono in difficoltà, lo studio soffre. Come prepararsi a quest’anno?

Sono preoccupato per l’evolversi della situazione geopolitica e per le ricadute economiche che essa avrà sul nostro paese già provato da due anni di Covid. Per prepararci al meglio agli scenari futuri, possiamo riflettere su quanto avvenuto in passato e trarre alcuni insegnamenti. In particolare, voglio concentrarmi sui risvolti prevedibili per gli studi professionali.

Il rincaro delle materie prime, il rimescolarsi delle rotte commerciali, la crescita dell’inflazione e le conseguenze di quest’ultima sulle abitudini di spesa di cittadini e aziende colpiranno ognuno di noi e interesseranno, in modo più o meno diretto, anche i vostri clienti.

Alcune realtà sperimenteranno immediatamente gli effetti dalla situazione attuale: come mi ha ricordato una commercialista del nord della Sardegna, l’economia locale è profondamente legata al turismo russo, che quest’anno verrà a mancare con conseguenze significative.

In altri casi invece le conseguenze saranno più indirette: il variare del costo dei materiali influenzerà le aziende e le abitudini di spesa delle persone. Che impatto avrà l’aumento del prezzo della benzina sull’abitudine delle persone di andare a pranzo al ristorante gestito dal vostro cliente?

Ebbene, lo studio si troverà a dover gestire con il cliente alcune problematiche nuove e a dover trovare insieme a lui soluzioni, magari guidandolo nell’accesso a risorse messe a disposizione dal legislatore per contrastare questi problemi. Insomma, per lo Studio il rischio di lavoro extra mal pagato è altissimo, quindi vi invito ad agire da imprenditori e capire anche come monetizzare lo sforzo aggiuntivo che vi sarà richiesto.

Per tanti clienti – concausa gli anni di Covid – potrebbero presentarsi delle difficoltà economico-finanziarie simili a quelle post crisi del 2008. Ed ecco che il passato ci aiuta con qualche insegnamento sulla gestione del cliente che, se seguito, ci eviterà di ripetere gli stessi errori.

In quegli anni, gli studi hanno dovuto affrontare l’aumentare degli insoluti, delle richieste di sconto e, più in generale, un peggioramento della “qualità di vita”, facendo di più per meno. Questi effetti della crisi sono stati particolarmente severi per gli studi non dotati di un controllo di gestione efficace, che si sono rivelati essere i più lenti a prendere consapevolezza della situazione e meno preparati a reagire.

Oggi il rischio è quello di rivivere una situazione simile perché solo pochi studi in Italia hanno migliorato la loro situazione organizzativa e gestionale rispetto ad allora e tanti sono oggi più stanchi e con bilanci ancora peggiori.

Come contrastare questa previsione? Giocando di anticipo e gestendo lo studio in modo attento e consapevole a partire da domani.

In previsione dell’aumento delle richieste di sconto, il titolare deve prepararsi a gestire tutte le occasioni in cui il cliente metterà in discussione l’onorario. La differenza tra difendere il prezzo e cedere alla richiesta di sconto è legata al sapere cosa stai facendo per il cliente. In assenza di una chiara consapevolezza delle attività svolte, si finisce per arrampicarsi sugli specchi, provando a spiegare una “qualità” che evidentemente l’interlocutore non può comprendere. La situazione sarebbe diversa se portaste davanti agli occhi del cliente la schiacciante evidenza dei dati, che sposta l’attenzione dal “quanto costi” al “cosa hai fatto”: per far funzionare la tua amministrazione, quest’anno il mio Studio è stato impegnato in n ore di assistenza email e telefonica, n incontri, n ore di formazione alla struttura ecc. Spesso i dati del lavoro che già svolgi sono sufficienti a lasciare il cliente senza parole e rendono possibile motivare le tue posizioni. Poi, un accordo si trova, ma solo dopo aver spiegato il tuo punto di vista.

Lo studio deve gestirsi come un’azienda e sulla forza dei numeri deve navigare in questa tempesta perché con venti così burrascosi anche il miglior capitano ha bisogno di tutto l’aiuto possibile dall’equipaggio, dalla strumentazione di bordo e, mi permetto di dire, anche da qualcuno che sa come prepararvi a questo genere di avventura.