I prezzi, convincersi per poter convincere

di Lorenzo Losi

Consulente Direzionale BDM Associati

Articolo pubblicato su Ratio Quotidiano il 02.05.2019

Con il mercato che esibisce prezzi sempre più omogenei, la valorizzazione delle attività e la conseguente creazione di preventivi risulta complessa e la paura di perdere il cliente, o scoraggiare il potenziale con valori troppo alti, è comune.

Vi stupirà, ma trovo che la difficoltà nel valorizzare sia tanto riconducibile alla bassa consapevolezza dei numeri, quanto all’esistenza di un ostacolo psicologico nella valutazione del proprio lavoro. Infatti, l’attitudine del pensiero è di interpretare la richiesta economica come un “sottrarre” al cliente, facendoci dimenticare che è un quid pro quo. Forniamo prestazioni a valore in cambio di denaro: semplice. Spostiamo l’ottica: una corretta valorizzazione del lavoro è fondamentale per garantire al cliente il livello di servizio che si aspetta e per fare prosperare lo studio negli anni. Senza la corretta valorizzazione, si lavora tanto e male e, in ultima analisi, questo crea nocumento al cliente.

Come facciamo quindi ad “aiutarci” nel valorizzare correttamente le prestazioni?

Il primo aspetto chiave è la consapevolezza dei costi: ovvero la capacità di stimare correttamente l’impegno e di confermare questo dato attraverso un sistema di monitoraggio. La visibilità del dato ci darà la forza di vedere le cose come stanno e di portare questa convinzione al cliente. Questo limite rappresenta la soglia economica (e psicologica) dalla quale partire nella formulazione dell’offerta.

Un altro elemento sono i prezzi di mercato. In realtà, quest’ultimi sono una linea guida poiché collegati alla percezione che il cliente ha di noi. Infatti, risulta possibile tenere prezzi più elevati della media del mercato se si è in grado di dimostrare al cliente un valore che li giustifichi. Oltre alla qualità intrinseca della prestazione, ricordo che l’attenzione continua al cliente, nonché l’autorevolezza dello studio sul mercato, rappresentano a loro volta elementi competitivi determinanti sui quali è necessario fare profonde riflessioni.

Quanto scritto, tuttavia, deve sempre fare i conti con la convinzione che la qualità del lavoro che svolgiamo sia tale da giustificare il prezzo che richiediamo. Senza questa profonda convinzione personale ci sentiremo in difetto nel richiedere al cliente qualunque cifra.

Infatti, a volte, siamo tenuti in scacco dalla nostra stessa mente e in particolare da un’ambizione professionale che non può essere appagata da meno che la perfezione. Se da un lato questo ci fa onore e stimola il miglioramento, dall’altro può rappresentare un elemento di insicurezza che rende difficile esigere cifre corrette, perché appanna la nostra stessa percezione del valore. Ricordate che il cliente non cerca la perfezione, ma la qualità supportata dalla presenza di un professionista in grado di risolvere con proattività i problemi che si manifesteranno nel corso di un rapporto di lunga durata.

In un tempo di meccanizzazione l’umano fa ancora la differenza.

Per quanto possa non piacere gestire il rapporto economico con i clienti, il benessere dello studio dipende da questo e non possiamo nasconderci dietro a un dito. La consapevolezza dei numeri ci darà la forza morale di farci remunerare correttamente. La gestione della propria psicologia, fermandosi un attimo per riflettere su cosa vi rende unici e sul perché siete la soluzione giusta per il cliente, vi darà le argomentazioni per comunicare questo messaggio. In fondo, se siete la soluzione giusta per loro, fare passare il messaggio è un vostro dovere.

L’AUTORE