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I quattro muri da abbattere per vendere (ancora) in studio

 

BDM Associati Consulenza studi professionali

È un dato di fatto che la differenziazione rappresenta oggi la strategia competitiva che il mercato riconosce maggiormente. Gli studi che ottengono i migliori risultati economici sono quelli che hanno scelto di distinguersi, che hanno puntato su uno o più fattori che rendano la loro offerta differente rispetto ad un mercato, in verità, piuttosto piatto.

Un esempio di differenziazione è l’idea di costruire uno studio multidisciplinare, con lo scopo di offrire al cliente una gamma di servizi più vasta rispetto allo studio tradizionale. In questo caso, la principale strategia di vendita è quella conosciuta come cross selling, che consiste nel proporre al cliente che ha già acquistato in passato, l’acquisto di altri prodotti o servizi complementari.

Sfortunatamente, diversi casi indicano che lo studio interdisciplinare non riesca sempre ad avere il successo sperato. In questo caso, il problema è quasi sempre lo stesso: non si riesce a vedere più di un servizio.

Infatti, se teoricamente il cross selling consente di abbattere il cosiddetto C.A.C. (costo di acquisizione del cliente), in quanto lavora su clienti già acquisiti in precedenza, al contempo richiede particolari capacità commerciali, non così comuni e reperibili sul mercato dei servizi professionali.

Vediamo dunque alcuni suggerimenti utili per persuadere i clienti a comprare ancora (e ancora) da noi [continua a leggere…]

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Stefano Dallanoce consulente BDM AssociatiStefano Dallanoce

Consulente BDM Associati.

Esperto in organizzazione e sistemi di controllo per Studi Professionali e Aziende.

Autore per riviste specialistiche del settore.

articolo pubblicato su ratio R-Evoluzione

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