LA NUOVA STAGIONE DEL COMMERCIALISTA

di Lorenzo Losi

Consulente Direzionale BDM Associati

Articolo pubblicato su Ratio Quotidiano

Gli studi professionali negli ultimi decenni hanno accompagnato e plasmato la storia economica nazionale.

Nel periodo antecedente la crisi, gli studi hanno vissuto gli anni d’oro della professione, caratterizzati – per farvi venire un po’ di nostalgia – dai cesti di Natale come segno di riconoscimento. Questi erano il più lampante esempio di un rapporto a valore con il cliente che, oltre a parcelle ben più sostanziose della media attuale, si sentiva di gratificare l’impegno e il sostegno del consulente sia a parole che con riconoscimenti materiali. L’anima del rapporto si sostanziava nel professionista che rappresentava, come mi raccontava un ragioniere in Brianza, il “confessore” dell’imprenditore, e non come oggi, spesso vista come un costo necessario per espletare una burocrazia mal capita e mal digerita.

Infatti, con l’avvento della crisi la bonanza è terminata e gli studi hanno iniziato a lamentare un calo delle marginalità dovuto all’inasprimento delle condizioni di mercato: insoluti, richieste di sconto, concorrenza attiva e sempre più adempimenti. Quest’ultimi non solo hanno aumentato i costi, con le difficoltà che conoscete nel ribaltarli sul cliente, ma in modo più grave hanno tolto tempo e concentrazione all’attività di consulenza, relegando il professionista alla scrivania e trasformandolo da supporto strategico a “costo necessario”. Incapaci di valutare il livello qualitativo del supporto professionale, i clienti hanno iniziato a discriminare in favore del prezzo più basso.

Lo studio si trova quindi nella necessità di evolvere per non rimanere schiacciato dai fattori in gioco: ma il matrimonio tra le logiche storiche della professione e una concezione più aziendale, che certamente premia nel nuovo modello di mercato, non è affatto facile. Tuttavia, se aveste avuto dei dubbi sull’opportunità di implementare logiche più analitiche nella gestione dello studio, l’arrivo della fatturazione elettronica B2B, con il 1.01.2019, dovrebbe aver chiarito le idee. La copertura mediatica, veritiera o mendace, parla di riduzioni di costi e semplificazioni. Presto o tardi questo porterà i clienti a ragionare sul rapporto economico che li lega allo studio, magari spronati dalla proposta accattivante di una delle banche, società assicurative o altri gruppi che sono stati attratti dall’opportunità di mercato e che già hanno invaso la casella di posta delle vostre imprese. Il risultato sarà un’ulteriore pressione competitiva sull’attività tradizionale, che dovrà quindi essere misurata con il calibro per generare soddisfazione.

Per quanto tanti professionisti ancora fatichino a vedere la strada dei numeri come praticabile, visti i retaggi storici dei collaboratori e la personalizzazione del servizio al cliente, oggi si tratta di una scelta di sopravvivenza. Ad esempio, per l’attività di elaborazione dati dovranno essere adottate procedure e sistemi di pianificazione e controllo in grado di generare il margine dall’efficienza dei costi e non più da un prezzo che sarà calmierato dalle dinamiche competitive. Tuttavia, grazie alla consapevolezza dei numeri organizzativi e un’attenta pianificazione degli obiettivi, questa evoluzione permetterà la riabilitazione al ruolo di consulente e per alcuni il 2019 sarà l’inizio di un rinascimento professionale.

Per riprendere il titolo di questo articolo: la professione è alle porte di una nuova stagione, forse l’inverno, ma nonostante qualcuno possa soffrire il freddo, altri andranno a sciare.

L’AUTORE