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Nuovi clienti o nuova gestione? Questo è il dilemma

Quando il risultato scarseggia, spesso si indaga su come sviluppare il fatturato, ma siamo sicuri di essere pronti? Siamo sicuri che i nuovi clienti risolverebbero il problema della redditività?

Raccogliendo le risposte a sondaggi somministrati ad oltre 500 studi professionali, abbiamo avuto modo di estrapolare informazioni davvero interessanti, che rappresentano un “termometro” per il settore.

Per esempio, rispetto all’anno scorso, gli studi che dichiarano di approcciare attivamente lo sviluppo commerciale sono aumentati del 30%. Dato significativo, che non ha nulla da dire sull’efficacia dell’iniziativa, ma che certamente ci suggerisce uno stacco, almeno di mentalità, rispetto al passato.

L’impeto motivatore per lo sviluppo è una diffusa insoddisfazione nei confronti dei risultati economici ed in effetti, dal sondaggio emerge chiaramente che quasi tutti gli studi vorrebbero trovare nuovi clienti per risolvere il problema. Tuttavia, pur ammettendo che per qualcuno i nuovi clienti possano essere la soluzione, mi sento confidente nel dire che per la maggior parte dei casi non lo è.

Spesso gli studi soffrono di una grave arretratezza nel modello gestionale e, senza aver capito l’importanza di quest’ultimo, qualunque discorso di sviluppo risulterebbe zoppo.

Come è possibile pensare allo sviluppo senza la certezza dei costi e dei prezzi ai quali uscire? Com’è possibile costruire un edificio se le fondamenta non sono adatte a supportarlo?

Il problema è troppo profondo ed articolato per essere risolto “trovando clienti”. Prova a pensarci: se arrivassero 5 clienti domani, chi li seguirebbe in studio?

Idea su acquisire nuovi clienti o procedere con un'organizzazione e una nuova gestione

Margine o fatturato

Spessissimo la situazione di partenza è un risultato economico insoddisfacente, nonostante la struttura sia “piena di lavoro” al punto, a volte, di essere costretta a fare straordinari. Se per acquisire 5 clienti devi prendere una persona in più non ne vale la pena. L’importante è il margine, non il fatturato.

Cosa serve davvero per interrompere il circolo vizioso delle abitudini e rilanciare lo studio? Beh, io ho un’idea molto chiara in testa, ma il sondaggio ci suggerisce che tanti studi ancora non lo hanno capito.

L’80% degli studi che riportano risultati economici non soddisfacenti – e che quindi vorrebbe risolvere questo problema – alla domanda “Quanto senti l’esigenza di rilevare le attività in studio?” ha riportato un voto tra 1 e 3 su scala decimale. Tuttavia, i più hanno attribuito 9 o 10 all’importanza di trovare nuovi clienti. Il problema, dunque, è che non si è capito il nesso causale tra l’inconsapevolezza della gestione ed il risultato insoddisfacente.

Per me è letteralmente come dire:

Quanto senti l’esigenza di andare in palestra? Non sento l’esigenza.

Quanto sei soddisfatto della tua forma fisica? Per nulla soddisfatto.

Insomma, niente di cui stupirsi.

In generale, è opportuno, utile e necessario lavorare su sé stessi prima di presentarsi al mondo ed è importante ricordarsi che, per perseguire gli obiettivi aziendali di redditività, non è possibile prescindere da una concreta consapevolezza della propria gestione.

Quest’ultima passa attraverso la rilevazione delle attività e attraverso un professionista che comprende di avere non solo una struttura professionale, ma anche, e soprattutto, un’azienda da gestire.

Ci lamentiamo che gli imprenditori non hanno cultura del dato, ma credo che un buon primo passo da compiere sia portare la cultura della gestione negli studi. In questo modo, lo studio stesso potrebbe essere di ispirazione per le aziende, e, allo stesso tempo, potrebbe concretizzare la volontà di svilupparsi commercialmente; desiderio che sta portando vitalità e slancio nel settore, ma che rischia anche di deludere se non correttamente affrontato.

Lorenzo Losi

Amministratore, socio fondatore e consulente direzionale BDM Associati.

Esperto in organizzazione e sistemi di controllo per Studi Professionali e Aziende.

Autore per riviste specialistiche del settore e relatore in convegni accreditati presso gli Ordini Professionali.

articolo pubblicato su ratio quotidiano

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