ORTO O FRUTTETO:
ma è proprio vero che dovrei fare come l’avvocato?

di Lorenzo Losi

Consulente Direzionale BDM Associati

Articolo pubblicato su Ratio Quotidiano

In questo articolo passiamo dalla teoria dei giochi a un paragone bucolico per spiegare il concetto di conduzione sostenibile dello studio e capire come i dati oggettivi sulla gestione possono aiutare a prendere le giuste decisioni.

Qualche settimana fa, parlando con un commercialista ho assistito a un comprensibile sfogo sulla parcellazione delle attività ai clienti: “Dovrei fare come alcuni miei amici avvocati che addebitano anche i minuti passati al telefono”. Al che ho risposto: “Sei sicuro?”.

Infatti, se fosse possibile senza conseguenze, probabilmente sarebbe pratica comune e invece è una vera mosca bianca procedurale: quasi nessuno lo fa e anche quando avviene, probabilmente è un accordo preso con alcuni clienti per determinate tipologie di supporto professionale, piuttosto che una metodologia diffusa. Gli stessi avvocati oggi si sono dovuti adattare alle richieste di mercato.

Voglio togliere un dubbio: anche le società di revisione o i grandi studi professionali spesso lavorano a “forfait”, ovvero definiscono l’onorario a monte e gestiscono la parte operativa entro questi confini economici.

Anche quando lo studio lavora con tariffa oraria, l’idea di una corrispondenza perfetta tra quanto fatto e quanto parcellato è appunto questo: un’idea. Nella pratica, ci si scontra con alcuni rari clienti per cui questo non rappresenta oggetto di negoziazione, e con tanti altri per cui bisogna trovare un compromesso di sostenibilità reciproca del rapporto. A volte vengono “scontate” le ore di lavoro, a volte ci si mette d’accordo su tariffe personalizzate… Insomma, per voi come per tutti gli altri è normale riscontrare la necessità di trovare un equilibrio personalizzato.

Eppure, la logica della parcellazione delle ore sarebbe così comoda… Sì, comoda, ma fortunatamente non indispensabile.

Infatti, anche lavorando a forfait o con forme ibride di forfait e modalità analitica, attraverso il monitoraggio delle attività svolte e delle richieste del cliente nell’anno, è possibile governare il rapporto in modo da permettere una generazione di margine sostenibile.

Ed è proprio sul concetto di sostenibile che voglio concentrarmi, perché ci permette di focalizzare un’altra differenza tra la professione forense e quella del commercialista o del consulente del lavoro: sostenibile vuole dire 2 cose diverse per queste categorie, perché sono giochi che si giocano in modo diverso. Giochi? Il rapporto professionale tra studio e cliente è concettualmente “un gioco” che coinvolge almeno 2 controparti e un gioco che si gioca una volta è diverso da uno che si gioca ripetutamente nel tempo.

Il rapporto tra avvocato e cliente, senza voler generalizzare, è spesso un rapporto circoscritto e limitato nel tempo. Al contrario, per il commercialista è solitamente continuativo, cioè si gioca anno dopo anno.

Insomma, il primo (avvocato) possiede un orto, il secondo (commercialista) possiede un frutteto. E questo esempio è stato fondamentale per spiegare a chi ha ispirato questo articolo perché è normale e a volte giusto gestire il cliente in modo “diverso” dagli amici avvocati a cui si paragonava.

Un frutteto deve durare anni e il valore di ogni pianta (cliente) deve essere valutato e sostenibile nel tempo.

Ci possono essere differenze, come è normale tra le piante e la qualità del terreno da zona a zona. Ci saranno momenti in cui la pianta produrrà molto, altri in cui sarà necessario dedicarsi con lungimiranza e pazienza alla sua cura. Quando è oggettivamente il caso di esigere di più e quando stiamo chiedendo a sufficienza, lo si deve capire attraverso misurazioni costanti e valutazioni realmente personalizzate. E su questo esempio credo sia più semplice immaginare come i dati della vostra attività vi possano aiutare ad essere efficaci: non contestando quelle intuizioni imprenditoriali che a volte ci portano ad “avere pazienza” con i clienti, ma piuttosto rafforzandole e rendendole sostenibili grazie alla gestione complessiva e consapevole delle restanti attività. L’importante è considerare i giusti orizzonti temporali e trovare un buon equilibrio tra le nostre aspettative e quelle del cliente. Se il ricevere e il dare saranno bilanciati, il frutteto darà risultati per anni e le piante estenderanno le proprie radici a tal punto che neanche il vento più forte potrà sradicarle.

L’ AUTORE

001 LORENZO LOSI ROUND

LORENZO LOSI

Consulente direzionale BDM Associati.

Esperto in organizzazione e sistemi di controllo presso Studi Professionali e aziende