ORTO O FRUTTETO:

ma è proprio vero che dovrei fare come l’avvocato?

In questo articolo passo dalla teoria dei giochi ad un paragone bucolico per spiegare un profondo concetto di conduzione sostenibile dello studio e capire come dati oggettivi sulla gestione possano aiutarvi a prendere le giuste decisioni.

Qualche settimana fa, parlando con un commercialista ho assistito ad un comprensibile sfogo sulla parcellazione delle attività ai clienti: “Dovrei fare come alcuni miei amici avvocati che addebitano anche i minuti passati al telefono.” Al che ho risposto: “Sei sicuro?”

Infatti, se fosse possibile senza conseguenze, probabilmente sarebbe pratica comune, e invece è una vera mosca bianca procedurale: quasi nessuno lo fa e anche quando avviene probabilmente è un accordo preso con alcuni clienti per determinate tipologie di supporto professionale, piuttosto che una metodologia diffusa.

Gli stessi avvocati oggi si sono dovuti adattare alle richieste di mercato e voglio togliere un dubbio: anche le società di revisione o i grandi studi professionali spesso lavorano a “forfait”, ovvero definiscono l’onorario a monte e gestiscono la parte operativa entro questi confini economici. Anche quando lo studio lavora con tariffa oraria, l’idea di una corrispondenza perfetta tra quanto fatto e quanto parcellato è appunto questo: un’idea.

Nella pratica ci si scontra con alcuni rari clienti per cui questo non rappresenta oggetto di negoziazione, e con tanti altri per cui bisogna trovare dei compromessi di sostenibilità reciproca del rapporto.

A volte vengono “scontate” delle ore, a volte ci si mette d’accordo su tariffe personalizzate. Insomma, per voi come per tutti gli altri è normale riscontrare la necessità di trovare un equilibrio personalizzato.

Eppure, la logica della parcellazione delle ore sarebbe così comoda… Sì, comoda, ma fortunatamente non indispensabile. Infatti, anche lavorando a forfait, o con forme ibride di forfait e analitica, attraverso il monitoraggio delle attività svolte e delle richieste del cliente nell’anno è possibile governare il rapporto in modo da permettere una generazione di margine sostenibile.

Ed è proprio sul concetto di sostenibile che voglio concentrarmi, perché ci permette di focalizzare un’altra importante differenza tra la professione forense e quella del commercialista e del consulente del lavoro: sostenibile vuole dire due cose diverse per queste categorie, perché sono giochi che si giocano in modo diverso.

Giochi? Il rapporto professionale tra studio e cliente è concettualmente “un gioco” che coinvolge almeno due controparti, e un gioco che si gioca una volta è diverso da uno che si gioca ripetutamente nel tempo.

Il rapporto tra avvocato e cliente, senza voler generalizzare, è sovente un rapporto circoscritto e limitato nel tempo. Al contrario, per il commercialista è solitamente continuativo, cioè si gioca anno dopo anno.

Insomma, il primo possiede un orto, il secondo possiede un frutteto.

E questo esempio è stato per me fondamentale per spiegare a chi ha ispirato questo articolo perché sia normale e a volte giusto gestire il cliente in modo “diverso” dagli amici avvocati a cui si paragonava.

Un frutteto deve durare anni e il valore di ogni pianta, o cliente, deve essere valutato e sostenibile nel tempo. Ci possono essere differenze, come è normale tra le piante e la qualità del terreno da zona a zona. Ci saranno momenti in cui la pianta produrrà eccezionalmente, momenti in cui sarà necessario dedicarsi con lungimiranza e pazienza alla sua cura.

Quando è oggettivamente il caso di esigere di più e quando stiamo chiedendo a sufficienza va capito con misurazioni costanti e valutazioni realmente personalizzate. E su questo esempio credo sia più semplice immaginare come i dati della vostra attività vi possano aiutare ad essere efficaci: non contestando quelle intuizioni imprenditoriali che a volte ci portano ad “avere pazienza” con i clienti, ma piuttosto rafforzandole e rendendole sostenibili grazie alla gestione complessiva e consapevole delle restanti attività.

L’importante è considerare i giusti orizzonti temporali e trovare un buon equilibrio tra le vostre aspettative e quelle del cliente. Se il ricevere ed il dare saranno bilanciati, il frutteto darà risultati per anni e le piante estenderanno le proprie radici a tal punto che neanche il vento più forte potrà sradicarle.