Il passaparola non è morto,
si è solo addormentato

di Lorenzo Losi

Consulente Direzionale BDM Associati

Articolo pubblicato su Ratio Quotidiano il 26.06.2020

Gli studi si trovano di fronte a nuove sfide di comunicazione, che vanno superate per ovviare alle minori opportunità presentate spontaneamente dal mercato. La bella scoperta è che forse non tutto è perduto per il sistemi tradizionali.

Vi sarà capitato di leggere, e probabilmente condividere, pareri autorevoli su come gli studi professionali non siano preparati per affrontare con metodo il proprio sviluppo commerciale. In effetti, sono ancora pochi gli studi che hanno abbracciato le logiche del “farsi conoscere” e sono ancora meno quelli che ottengono risultati concreti. Storicamente gli studi si sono sviluppati “offline”, attraverso contatti, relazioni e il tanto apprezzato passaparola. Il piano di sviluppo commerciale era una rarità, prerogativa delle realtà più strutturate, perché lo studio poteva contare sulle opportunità che mercato, capacità e fortuna facevano bussare alla porta.

In altri tempi, non solo questo approccio è risultato efficace, ma è anche stato foriero di crescita per tanti studi… Ed è per questo che, in altri tempi, al professionista era sufficiente investire nelle relazioni e affinare la capacità di chiudere la trattativa. Fare marketing era superfluo e spesso mal interpretato per pregiudizi legati alla deontologia. Ovviamente la riuscita del marketing è sempre stata legata all’eleganza della strategia di comunicazione, ma questa diffidenza, unita a pascoli oggettivamente più verdi, ha reso lo sviluppo programmato non prioritario.

Ma oggi i pascoli si sono inariditi e la maggioranza degli studi si trova a constatare che il passaparola non dà più le garanzie di sostenibilità che dava in passato. Quindi si stanno testando nuovi modi per farsi conoscere, ma spesso le attività sono portate avanti senza obiettivi né una strategia su come trasformare i contatti in opportunità di lavoro.

E così tanti hanno provato i social, ma dopo l’entusiasmo iniziale si sono resi conto che i like non equivalgono a un potenziale cliente seduto in ufficio. Tanti altri svolgono convegni e webinar, per poi stupirsi del fatto che, nonostante l’interattività in aula, nessuno richiami dopo l’evento. Si intuisce che queste sono strade percorribili per lo sviluppo, ma presto ci si rende conto che a fronte di un investimento concreto di tempo e denaro, i ritorni non sono automatici né garantiti.

L’attività commerciale deve prima essere pianificata in termini di obiettivi e azioni per raggiungerli. Bisogna partire da domande quali: Che tipo di cliente voglio? Di quanti clienti ho bisogno? Perché dovrebbero scegliere me? Come generare gli appuntamenti?

Ed è solo dando risposta a queste e altre domande che potremo ragionare concretamente su come impostare lo sviluppo. Fondamentale è fare in noi chiarezza e capire quante risorse lo studio può investire ogni mese per almeno un anno. Da qui si potranno individuare i canali fisici e virtuali per raggiungere la target audience. Poi va capito chi nello studio prenderà in carico le varie funzioni e, infine, bisogna mettere in azione la macchina di comunicazione, avendo ben chiaro come materializzare l’interesse del potenziale cliente.

L’obiettivo è farsi conoscere, fare capire quanto siamo bravi, essere di supporto. Contenuti mirati, pieni di significato e che facciano emergere la nostra personalità e quella dello studio saranno la scelta giusta. Un suggerimento? I video sono apprezzati più di mille circolari.

Prima la voce si spargeva da sola, oggi nell’era digitale dobbiamo darle un aiutino. Dare ai clienti e al mercato un buon motivo per parlare di noi, ci farà crescere e chissà, magari ci riporterà in contatto con un vecchio amico. Infatti, al contrario di tanti, non credo che il passaparola sia morto, ma solo che necessiti di un buon motivo per essere risvegliato.

L’AUTORE