Quanto Costa il Personale

Sapere su quali Clienti investire

di Massimo Piermarini

Consulente Direzionale BDM Associati

Articolo pubblicato su R-Evoluzione – Guida per il nuovo commercialista

di Ratio Quotidiano Centro Studi Castelli | n. 12, dicembre 2020

Introduzione:

La consapevolezza che i clienti non sono tutti uguali si poggia su sensazioni e valutazioni soggettive che non sempre trovano riscontro in quei dati oggettivi necessari per fare scelte oculate e tempestive. Quali sono i clienti più remunerativi e quali quelli in perdita? Inoltre, quanto costa un cliente? Quali sono i clienti sui quali investire per lo sviluppo dell’azienda? Quali sono i clienti ai quali rinunciare per fare spazio ad altri più remunerativi? Non necessariamente un cliente che genera un fatturato importante è remunerativo, con il rischio che l’investimento per gestirlo non sia giustificato. A questo punto “rinunciare” a un cliente non deve rappresentare un tabù, ma l’occasione di creare spazio per opportunità di lavoro più gratificanti. Decisioni simili non possono, però, che partire da una conoscenza più analitica del proprio portafoglio clienti.

Avere sotto controllo la dinamica della redditività aziendale e dei clienti è il presupposto fondamentale per indirizzare la propria azienda e non farsi guidare dal mercato. La dimensione del cliente non è garanzia di marginalità e rinunciare a una parte del proprio portafoglio cliente può potenzialmente aumentare la capacità di creare reddito.

Solo un sistema di controllo di gestione può garantire di tenere sotto osservazione parametri importanti che, nel tempo, possono cambiare grazie a strategie diverse. Misurare l’effetto che le decisioni commerciali possono generare consente di verificare l’efficacia degli interventi correttivi e decidere al meglio. I clienti non sono tutti uguali, ma è necessario “misurarli” per comprendere le concrete diversità.

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L’AUTORE