Potenziale del cliente e cliente potenziale

di Lorenzo Losi

Consulente Direzionale BDM Associati

Articolo pubblicato su Ratio Quotidiano

La ricerca attiva di opportunità di lavoro per lo studio professionale è un’arena complessa, nella quale soltanto pochi si stanno muovendo con efficacia.

Intuitivamente, le opportunità non mancano. Forse non sono numerose come 20 anni fa e certamente non bussano alla porta come allora, ma ci sono. Forse manca il metodo. E magari, ad avere una strategia, si troverebbe anche il tempo da dedicarci. Forse l’attività come la conosciamo non è sostenibile nel tempo, ma ripensandola e rivedendola potremmo riuscire a cambiarne le prospettive.

Forse il futuro dello studio dipende da noi più di quanto pensassimo.

Il primo vero “salto”, quello necessario a sbloccare la situazione, è culturale e riguarda l’interpretazione che storicamente il professionista ha maturato del proprio ruolo e della propria attività. Fino a oggi tanti studi hanno accettato di “subire le forze del mercato” come i clienti, il legislatore e le evoluzioni tecnologiche. Una visione prevalentemente operativa che traduce le novità in “rogne da gestire” piuttosto che mostrarcele come le vedrebbe un imprenditore.

Per un imprenditore, le novità sono opportunità mascherate da sfide.

Questo cambio di mentalità potrebbe non sembrarvi rivoluzionario, ma vi assicuro che lo è. È fondamentale per ritrovare l’umiltà necessaria a “ripensare sé stessi”. Ma cosa vuol dire ripensare sé stessi?

Alla base sta il conoscersi, perché fortunatamente ciò che stiamo facendo oggi non è tutto da buttare, anzi… Con il fine di trovare e gestire nuove opportunità, però, è necessario capire alcuni fondamentali della gestione e riportare efficienza e organizzazione nella struttura. Conoscere i propri costi per presentare un preventivo coerente, conoscere i carichi di lavoro per definire analiticamente gli obiettivi di sviluppo e infine, trovare le risorse e la concentrazione necessaria per “fare sviluppo commerciale”. Infatti, servono tempo e concentrazione, perché ognuno di voi dovrà trovare cosa gli piace ed è in grado di fare, e incrociarlo con cosa interessa al mercato.

Eh, i clienti potenziali… come faccio ad attirare i clienti potenziali?

Il consiglio più concreto che posso riassumere in una riga è: partire dal realizzare il potenziale dei clienti. Mi spiego meglio. Non serve guardare molto lontano, ma in profondità. Potrebbe essere necessario forzare le costrizioni routinarie del lavoro tradizionale. Alle vostre aziende serve la contabilità in ordine, sì, ma cos’altro? Vi invito a raccogliere gli indizi già disseminati nello studio. Di cosa si lamenta l’imprenditore? In quali ambiti le aziende mostrano maggiore carenza? Che tipo di supporto viene “spontaneamente” richiesto al vostro personale?

Insomma, il primo passo è indagare le esigenze dei vostri clienti.

Confrontandovi con loro, in un modo nuovo, con interesse per i loro problemi, sarà possibile capire come arricchire i servizi, modificare l’approccio e diventare più utili. Sviluppare i vostri clienti rappresenta l’opportunità più concreta che avete per le mani. Vi conoscono, hanno fiducia in voi e nelle vostre competenze, dategli quello che vogliono e saranno ben disposti a rilanciare con voi sul rapporto.

Poi, un altro aspetto. Un servizio serve quando lo vuole qualcuno: se non riuscirete a coinvolgere i vostri clienti, sarà dura riuscire con degli sconosciuti. I vostri clienti sono un “Focus Group” sul quale provare a capire cosa interessa al mercato e, aspetto non meno importante, cosa preferite fare e che tipo di cliente volete ricercare per il futuro.

Quindi, è studiando e sviluppando il potenziale dei vostri clienti che potrete capire come avvicinare i clienti potenziali, e il fatto che sia anche l’opportunità più concreta da cogliere è semplicemente la ciliegina sulla torta.

L’ AUTORE

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LORENZO LOSI

Consulente direzionale BDM Associati.

Esperto in organizzazione e sistemi di controllo presso Studi Professionali e aziende