Dai numeri alle decisioni:
come gestire il rapporto tra soci

di Lorenzo Losi

Consulente Direzionale BDM Associati

Articolo pubblicato su Ratio Quotidiano il 23.07.2020

Spesso, nella mia esperienza di supporto agli studi, mi sono trovato a gestire divergenze tra i soci, a volte sfociate in vere e proprie scissioni di studi associati. Quello che ho osservato è che l’incrinarsi delle relazioni fra i soci segue una dinamica comune, e trasversale alle strutture più diverse.

Partiamo da un presupposto: non c’è nessun problema fintanto che lo studio guadagna. I motivi per discutere iniziano a fiorire nel momento in cui il fatturato inizia a contrarsi, ed ecco perché tante situazioni, inaspritesi in silenzio per anni, sono esplose a seguito della crisi del 2008-2010.

Recessione ha significato una riconfigurazione della struttura organizzativa per molti studi, che hanno cercato di ritrovare la sostenibilità economica, chi cavalcando moti di aggregazione, chi moti di scissione. Ed ecco perché è ragionevole aspettarsi una nuova ondata di tensioni nei prossimi mesi.

Qual è la causa numero uno per cui uno studio associato si scioglie? Ebbene, sono le divergenze di forma mentis: è il diverso modo con cui ciascun socio vede una stessa situazione, e, a cascata, le diverse soluzioni che ciascuno valuta migliori. La dinamica non è difficile da immaginare: la cassa inizia a piangere, e a livello dirigenziale cominciano lunghi confronti di dubbia utilità su quali possano essere le cause di questi ammanchi. Il punto è che la ricerca delle cause non dovrebbe essere foriera di controversia, perché la causa è un numero, e come tale oggettiva e inconfutabile. Le soluzioni, le azioni correttive da implementare, quelle costituiscono il vero oggetto di discussione. Perché sprecare tempo e guastare rapporti facendo di uno scontro di opinioni qualcosa che è solo condivisione di dati?

Piccolo aneddoto, ma perfettamente esemplificativo. Tre avvocati, tre soci di uno studio legale, mi lamentavano di non riuscire a fare una riunione costruttiva da 6 mesi. Si trovavano il sabato alle 9 per la riunione, iniziavano a discutere del primo ordine del giorno, litigavano su quel punto per le 5 ore successive, scioglievano la riunione con un nulla di fatto. Hanno descritto il tutto con una frase che mi è rimasta impressa: “Stiamo a discutere 3 ore se il muro è grigio, bianco o giallo, invece di che colore vorremmo dipingerlo”.

Non le cause della contrazione di fatturato, bensì le soluzioni al problema devono essere oggetto di una riunione tra titolari. Il problema o c’è o non c’è; se c’è, è quantificabile. Il segreto per evitare l’insorgere di certe situazioni di conflitto, o per riconciliarle, è appunto acquisire visibilità numerica di che cosa sta succedendo all’interno della vostra struttura.

Capite che è inutile – e assurdo! – star lì a discutere se un cliente è buono o meno. Possiamo saperlo con certezza, perché ce lo dice il numero.

Visto l’impegno che mi assorbe, quanto mi sta dando questo cliente? 1000€ a fronte di 10 ore di lavoro? O 1000€ a fronte di 50 ore lavorate? Ovvero, è un cliente da 100€/h, o da 20€/h? Prima mettiamo il numero sul tavolo, dopodiché discutiamo se quel livello di redditività ci va bene o meno, e come possiamo modificarlo. È inutile che ci siano delle opinioni quando ci sono dei fatti, e se c’è il fatto che il cliente sta dando 20 euro l’ora, la discussione sulla sostanza è finita. Iniziamo piuttosto a discutere sulla soluzione, perché risolviamo il problema non nel momento in cui io ho ragione o il mio socio ha ragione, ma nel momento in cui da 20 euro l’ora portiamo il cliente ad un livello di redditività più sostenibile per lo studio. Inutile star a discutere sul tempo atmosferico: possiamo avere delle percezioni, avere caldo freddo o tiepido, ma la sostanza delle cose è, son 35 gradi. Il cliente è a 20 euro l’ora.

In breve, iniziamo a rendere costruttive queste riunioni: sfruttiamo la multidimensionalità dei punti di vista non per litigare, ma per approdare alla soluzione più efficace. Dai numeri alle decisioni: questo il segreto per un proficuo rapporto coi soci.

L’AUTORE