Vorrei ma non voglio cercare clienti

Il disallineamento tra intenzione e azione che limita i risultati nello sviluppo

di Lorenzo Losi

Consulente Direzionale BDM Associati

Articolo pubblicato su Ratio Quotidiano il 19.11.2019

Nel delineare una strategia di sviluppo per lo studio, la ricerca di nuovi clienti è una funzione strategica di vitale importanza, sia per la crescita che per il mantenimento dei volumi. Un ricambio della clientela è infatti fisiologico, anche senza “errori” imputabili allo studio.

Passaggi generazionali o cambi di direttivo nelle aziende clienti sono eventi del tutto naturali, ma che spesso comportano significative variazioni nel portafoglio di consulenti, potenzialmente danneggiando lo studio. Inoltre, in questo scenario post-crisi, il parco clienti è ancora fortemente deteriorato, come evidenziato da parcelle ridotte, insoluti e una peggiorata percezione dell’assistenza professionale, spesso interpretata come un costo improduttivo dalle imprese.

In questo contesto, è difficile difendere la tesi del passaparola come unico motore per l’acquisizione di nuovo lavoro. Innanzitutto, per sua stessa natura, il passaparola non è garanzia di risultato.

Perdipiù, la sua efficacia è ulteriormente compromessa in tempi di difficoltà economica come questo, caratterizzato da una crisi nel tasso di natalità delle imprese: per una pura questione probabilistica, meno sono le attività avviate, meno saranno quelle che si affideranno al vostro studio. Aggiungiamo che – stando ai vostri riscontri – i nuovi clienti sono mediamente meno soddisfacenti dei clienti storici, ed ecco che il quadro generale si fa alquanto preoccupante.

Urge dunque progettare ed implementare una strategia di sviluppo commerciale efficace. E seppur quasi all’unanimità condividiate la necessità di tale approccio, solo una piccola parte di voi si spinge al passo successivo, agendo proattivamente in merito.

Intenzione ed azione risultano disallineate, e la grande maggioranza degli studi è ancora nei fatti statica, che è curioso… L’assenza di tempo è sicuramente una criticità, ma di fronte ad un’esigenza di tale importanza, il tempo si trova…

Invece, credo che il retroscena di questa osservazione sia il fondo di incertezze e dubbi sul da farsi. “Che tipo di cliente sto cercando? A che “prezzo” dovrei uscire? Chi può gestirlo nella struttura?”

Sapete di avere bisogno di nuovo lavoro, ma le difficoltà operative percepite assumono tali dimensioni da ostacolare, o addirittura dissuadere, l’azione.

Lo definisco il “Vorrei ma non Voglio” degli studi. Mi serve e vorrei acquisire nuovo lavoro, ma faccio tanta fatica a gestirlo e a coinvolgere la struttura che, quasi quasi, lascio stare.

Questa realizzazione mi ha lasciato incredulo, ma sono certo tanti di voi si rispecchieranno.

L’esigenza è di affrontare questo percorso preparati, e per navigare con successo un mare sconosciuto non serve solo conoscere la destinazione precisa, ma anche avere gli strumenti per orientarsi. Così, quando appropriatamente analizzati, i dati gestionali dello studio saranno la vostra stella polare.

Coscienza dei carichi di lavoro e dei propri costi e chiarezza nella creazione dei preventivi generano una procedura standardizzata e automatizzata per la gestione delle opportunità. Inoltre, un piano di sviluppo condiviso dalla struttura la rende consapevole dell’indispensabilità di gestire nuovi clienti, minimizzando le resistenze interne.

Investire nello sviluppo significa investire nel futuro della struttura, e abbiamo riscontri molto positivi dai gruppi di lavoro chiamati a partecipare in questo rilancio.

Sta a voi aiutarmi a cambiare il titolo di questo articolo, il futuro del vostro studio è nelle vostre mani.

L’AUTORE